结合 ABM 和入站营销，实现强劲成效

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基于账户的营销 (ABM) 是营销人员几十年来一直在构建和实施的概念，它对于您希望向其销售产品和服务的已知客户账户非常有效。ABM 是一种高度针对性的策略，营销和销售团队协作，为单个客户账户打造深度定制的体验。通过此策略，他们会为特定的买家账户群体制定计划，概述从潜在客户到最终成交机会的整个销售历程。挑战在于，这些 ABM 策略仅限于您为赢得销售而倾尽所有营销精力的一小部分客户；它无法同时扩展到您的整个账户群。

入站营销与入站营销的相似之处在于，它们都专注于打造相同的定制化体验，但在规模化能力和受众定位方法上有所不同。入站营销致力于通过更广泛的途径来挖掘潜在客户并促成销售，通过高质量的内容和体验尽可能多地吸引客户。其目标是提供直观、有价值且量身定制的解决方案，满足客户的各种需求，并通过集中式的培育和推广策略来促使他们购买。

营销人员经常面临一个难题：“我应该专注于我的联系人，还是专注于我的客户账户？” 通常，这被视为两种截然不同的方法，彼此之间没有交集，而且需要同样多的努力才能实现。营销人员每天或每周只有有限的时间来达成业务目标和 KPI，那么我们应该把重点放在哪里呢？

如何在入站营销和 ABM 之间进行选择？
事实上，ABM 和集客营销的共通之处远大于差异之处。关键在于深入了解目标受众，并根据买家旅程清晰地规划和优化优惠和内容。简而言之，您无需二选一！事实上，集客营销和 ABM 的结合甚至比单独使用任何一种策略都能带来更好的效果。

营销人员用于入站营销的一些主要策略是：

制作教育视频、信息图表和白皮书，通过电子邮件活动、联合内容和数字广告进行推广
撰写博客文章和思想领导力内容，其中包含吸引按行业垂直、工作级别、表达兴趣等细分受众群体的相关主题。
举办网络研讨会和/或活动来教育和推广产品和服务
在社交媒体渠道上分享内容，既有广泛的针对性，也有针对特定受众群体的内容
优化公司网站和 SEO 关键词以进行有机搜索，从而简化可查找性和内容消费
利用对话式营销工具，如聊天机器人、网站上的人工智能引导问答、短信互动、社交媒体参与等。
将传统的集客营销 (Inbound Marketing) 与 ABM 策略相结合，土耳其电话号码库 其优势在于规模经济。您可以利用宝贵的营销资金，打造触达广泛受众的内容，并将潜在客户引导至销售漏斗，这些潜在客户既包括主动提出销售电话的显性客户，也包括通过与您的信息互动展现兴趣的隐性候选人。这样，您无需为 ABM 目标受众重新创建内容，而是可以高度个性化地将相同的内容提供给您的销售团队，让他们参与其中：

通过社交媒体或销售参与工具进行直接销售推广
通过PathFactory、Uberflip、Folloze 等 内容智能平台提供公司/联系人个性化教育内容包。
专注于单一账户的虚拟或面对面高接触活动
有针对性的电子邮件和数字广告，甚至是“老式”直邮活动
入站营销和 ABM 如何协同工作？
让我们设想一个场景，看看如何利用集客营销 (Inbound Marketing) 来加速您的 ABM 工作。作为年度营销传播计划的一部分，Inbound-ABM 公司计划在本季度举办一场网络研讨会，探讨公司产品和服务能够帮助解决的一个主要问题。一位业内知名专家将就此问题发表演讲，并采用所有常见的集客营销策略进行推广：向已知联系人发送多点触控、行业和兴趣定向的电子邮件营销活动，在行业内容网站上投放促销广告，甚至还为所有参加网络研讨会的参会者提供小礼品卡作为奖励。通过这些努力，Inbound-ABM 公司正在稳步发展壮大其受众群体。

ABM 销售和营销引擎现已启动。Inbound-ABM 公司的 ABM 工作主要围绕 10 个目标客户账户展开。销售团队对这些公司联系人了如指掌，并开始进行个性化拓展。首先，销售代表会根据客户联系人的实际情况，制作一份销售拓展版的网络研讨会邀请函，并根据客户需求定制个性化内容，然后通过电子邮件发送给每位联系人，邀请他们参加网络研讨会。他们会监控邮件的互动情况，并对尚未回复的联系人进行电话跟进。此外，他们还会联系一到两位重要客户，邀请他们在网络研讨会小组中担任发言人，从他们的业务角度探讨行业热点问题。对于已注册网络研讨会的客户，销售代表还会进行额外的个人联系，询问客户希望在会议期间获得解答的具体问题。

网络研讨会结束后，市场营销和/或销售团队在 Inbound-ABM 公司的内容平台上创建客户个性化内容页面，销售团队则发送个性化消息，引导联系人访问他们精心策划的内容中心。最后，市场营销团队聘请了网络研讨会的行业专家，与每位 ABM 目标客户进行咨询会议。销售团队再次正式邀请客户安排个人咨询会议。

通过这种集客营销和 ABM 相结合的方法，公司吸引了大量符合条件的潜在客户，并将其添加到销售漏斗中，以便进行进一步的营销、培育和/或内部销售跟进。在标准集客营销引擎运行的同时，对目标客户的高度关注正在产生效果，通过加深与品牌的关系、提供个性化价值，并最终加快交易周期。

我该如何开始？
听起来像是营销的天堂，对吧？接下来你可能会想到的问题是：“我从哪里开始？”说实话，答案是，你可以从目前用于传统数字营销的策略开始。结合入站营销和 ABM 策略，你首先可以：

确定你的受众

你的目标是谁？
例如，行业、职位、明确或推断的兴趣
哪些人口统计属性是相关的？
例如，公司规模、地点、员工人数、年收入
哪些买家角色是相关的？
您计划使用哪些营销渠道？
现在，将这一问题扩展到 ABM，方法是选取相同的受众，并根据您计划与他们沟通的方式对他们进行分类：

仅限 ABM 的受众：您计划通过高度个性化策略进行互动的目标客户和联系人的简短列表；您的主要顶级客户列表，可能由您的业务领导层定义为他们希望成为客户的客户
混合受众：符合您理想客户资料的所有联系人/帐户；更全面的帐户列表，其中可能包括您的 ABM 列表中确定的一些帐户，但也包括其他营销策略所针对的帐户
仅限入站受众：这些联系人/帐户要么 A. 不符合理想的客户形象，但仍然是有价值的可营销联系人，要么 B. 没有足够的人口统计或行为信息来确定理想的匹配